¿Cómo aumento el ticket promedio de mi restaurante?

El ticket promedio es el número que mejor te dice si cada cliente que ya entró está pidiendo todo lo que podría. Aumentarlo no requiere más mesas ni más publicidad: requiere que la bebida, la entrada, el extra y el postre dejen de caerse de la cuenta. Esta guía explica cómo calcularlo, qué lo mueve y qué cambia según tu tipo de negocio.

¿Qué es el ticket promedio y cómo se calcula?

Es lo que te paga en promedio cada cuenta. Se calcula dividiendo la venta de un periodo entre el número de cuentas que cobraste en ese periodo.

Un ejemplo con números redondos: si un sábado en la cena vendiste $18,000 en 40 cuentas, tu ticket promedio fue de $450.

Ese número tiene una trampa: depende de cuánta gente se sienta en cada mesa. Por eso conviene sacar también el ticket por persona, dividiendo la misma venta entre las personas que atendiste. Si esas 40 cuentas fueron 110 personas, el ticket por persona fue de unos $164. Cuando una semana llegan más familias y la siguiente más parejas, el ticket por mesa se mueve solo; el de por persona no te engaña.

Dos reglas para que el número sirva:

1. Sácalo por turno, no por día. La comida y la cena son negocios distintos: mezclarlas esconde lo que pasa en cada una.
2. Usa siempre la misma fuente. Tu caja, tus comandas o tu hoja de cálculo, pero la misma cada semana.

¿Qué renglones mueven el ticket promedio?

Cuatro, y casi siempre son los mismos: la bebida, la entrada para compartir, el extra que acompaña al plato fuerte (la guarnición, el guacamole, el queso fundido) y el postre o el café.

El plato fuerte casi nunca se cae: a eso vino tu cliente. Lo que se cae es lo de alrededor, y se cae por una razón sencilla: nadie lo ofreció en el momento en que tu cliente lo habría pedido.

Johnson y Masotti lo documentaron en 1990 en el Journal of Organizational Behavior Management. Cuando al equipo de restaurantes familiares se le pusieron metas y seguimiento para ofrecer entradas, cócteles y postres, las tres categorías aumentaron, y el postre fue el que más. También observaron que el postre se ofrece menos cuando el lugar está lleno, justo cuando hay más cuentas en juego.

Antes de mover nada, cuenta una semana: de cada diez mesas, cuántas pidieron bebida, entrada, extra y postre. El renglón más bajo es tu primer objetivo.

¿Qué hago esta semana para aumentarlo?

Tres cosas, en este orden.

Amarra la sugerencia a momentos fijos, para que no dependa de la memoria en hora pico: una bebida con nombre propio al sentarse, el extra que va con el plato fuerte al ordenar, y un postre para compartir al levantar los platos, antes de que pidan la cuenta. Lo detallo en cómo lograr que pidan bebida y postre y en venta cruzada sin presionar.

Sugiere algo que combine. Ebster, Wagner y Valis probaron en 2006, en dos restaurantes, distintas frases para ofrecer un acompañamiento. Todas vendieron más que no ofrecer nada y la frase exacta importó poco; lo que sí importó fue que el acompañamiento combinara con el plato fuerte. No te rompas la cabeza con el guion: rómpetela con la pareja.

Revisa cómo se ven tus precios. En un experimento de la Universidad de Cornell, los clientes que recibieron la carta con los precios como número simple, sin signo de moneda, gastaron más por cuenta que los que vieron el signo. Es un cambio que no cuesta nada en tu próxima impresión. El resto del trabajo de carta lo explico en cómo hacer que tu menú venda.

¿Cómo aumento el ticket promedio en comida rápida?

En comida rápida el pedido se decide en segundos, frente a un mostrador o un pizarrón, y no hay segundo momento en la mesa. Todo se juega ahí:

1. El combo es la forma normal de pedir, no la excepción. En el pizarrón, el combo va primero y más grande; el platillo suelo va abajo. Tu cliente elige el camino que le pones enfrente.
2. Una sola pregunta fija en caja, con algo concreto. «¿Se lo hago combo con agua de horchata?» vende; «¿algo más?» no. Que todo el que cobra diga la misma frase.
3. Agrandar es un renglón. La bebida o las papas en tamaño grande por poco más es el aumento más fácil de aceptar, porque no obliga a decidir nada nuevo.
4. El postre, a la vista de la fila. Lo que se ve mientras se espera se pide; lo que vive en la última línea del pizarrón, no.

¿Y en una cafetería?

En una cafetería el ticket casi siempre es una bebida sola, y el renglón que falta es lo que se come con ella.

1. Pregunta con un pan en particular: «¿Con un rol de canela recién salido?» funciona mejor que preguntar si quiere algo de comer.
2. La vitrina, junto a la caja. Que el pan esté a la vista justo cuando tu cliente está pagando su café.
3. Paquetes de mañana: café y pan, o café y algo salado, a un precio que deje más que el café solo.
4. La bebida de temporada le da a tu equipo algo concreto que ofrecer sin sonar a vendedor.

¿Y en un bar?

En un bar el ticket se gana en la segunda ronda y en la comida que hace que la mesa se quede.

1. La segunda ronda tiene un momento: vaso a la mitad, se pregunta. Cuando el vaso ya está vacío y nadie pasa, la mesa pide la cuenta.
2. Botana que se comparte, ofrecida con la primera ronda. Una mesa que come se queda más tiempo y pide otra.
3. Para grupos, la botella o la cubeta. Ofrécela cuando la mesa es de cuatro o más: es una sola decisión en lugar de muchas rondas sueltas.
4. Cuidado con la hora feliz. Llena el lugar, pero cobra menos por la misma bebida. Si la usas, que sea para traer gente en las horas vacías, no en las que ya se llenan solas.

¿Cómo sé si aumentó de verdad?

Un cambio a la vez, cuatro semanas, y comparas contra las cuatro semanas anteriores con los mismos días. Menos que eso y estás leyendo la quincena, el clima o un puente, no tu cambio.

Mide dos números: el ticket por persona y, de cada diez mesas, cuántas pidieron el renglón que estás trabajando. El segundo te dice si el equipo de verdad lo está ofreciendo; sin él, un resultado plano no distingue entre «no funciona» y «nadie lo hizo».

¿Cómo lo resuelve Plate Up?

Plate Up está hecho para cuando tu cliente se sienta a la mesa. Escanea el QR, ve cada platillo con foto y video y arma su pedido, que cierra con tu equipo como siempre: la app no cobra ni reemplaza tu caja.

Sobre los cuatro renglones de esta guía hace dos cosas concretas. En cada platillo que tu cliente elige le sugiere con qué acompañarlo, una bebida, un postre o un extra, así que la sugerencia no se cae ni un sábado a las dos de la tarde. Y tú decides qué platillo destacar, los días y las horas que quieras, y cuál no se sugiere nunca. En un mostrador de comida rápida, lo de esta guía lo sigue haciendo tu cajero.

Puedes recorrerlo como cliente en el menú demo, ver precios o empezar gratis 14 días sin tarjeta.